來源：小紅馬觀察
今年生物行業不太景氣，這個不用我多說。但是上海慕尼黑展會，倒是讓我仿佛看到了一絲熱氣，感覺這個行業有點復蘇的跡象了。業內很多朋友的企業參展了，在朋友圈進行了熱烈的預告。即便沒有展臺，也有不少朋友打算去看看。甚至有人為了會議期間的線下飯局建群了，而且加群的人不少，氣氛很是熱烈。
我為這個行業的復蘇感到欣喜，也感慨上海慕尼黑展會在業界的影響力！這樣的會展，不僅是一次品牌與企業的實力展示，同時也是一次行業朋友的盛會。在這樣逐漸寒冷的季節，我歡呼這樣的變化。
參加展會，是企業市場部門的一件大事。自媒體大咖“阿牛有話說”甚至為市場部同事總結了九個花活，可以進行自由組合，為會場人氣提供各種手段與活動。
不僅參展，而且展臺要人氣旺盛，互動活躍，真是消耗了市場部同仁們不少腦細胞。
但我很擔心，不少市場部同仁未必會重視后續的客戶轉化率。收集并跟進真正有意向的客戶，其實這個才是企業參展的關鍵。這一點，“阿牛有話說”也專門強調了。
當然，即便上面這個觀點，也未必老板們都認可。注重銷售的老板會考慮這個觀點，但也有不少只是單純地進行宣傳，有些甚至只是露個臉，告訴大家我還在呢！
那么，生物行業會議那么多，究竟應該參展哪些會議呢？
為此，我們先把會議類型歸類分析一下，看看一般會議都有哪些特點。
首先比較多的自然是學術會議。比如各類學會組織的專業學術會議，例如免疫學年會，細胞生物學年會，生化年會等。這些都是每年一屆，或兩年一屆的。這類會議特點是這個細分研究領域的學術大咖和專業學者都會參加，伴隨的一般會有一個會展，幾十家或數百家品牌各自擺開展臺吸引科研工作者，盡情展示自己的產品和品牌形象。此類會議一般在千人以上規模，對于品牌宣傳效果佳，不過費用不低。
第二就是行業會議了。比如上海慕尼黑展會，IVD領域的CACLP，疫苗大會，生物制藥大會，實驗室儀器展會等，還有近幾年的易貿展會等。這些基本都是行業朋友們的盛會，在這樣的會議中，看看同行們都有哪些新產品新技術，也看看行業的技術進步等。這些基本都是行業相關的老板們，高級技術人員來參加的，純粹學術的相對會少一點。認識新伙伴，洽談商業合作，這類會議是很有收獲的。此類會議企業品牌眾多，業界老板來得不少。可以很好地廣交朋友。認識新朋友，不忘老朋友！
第三則是細分研究領域的所謂峰會之類的會議了。這類會議聚焦在某個細分研究領域，會有幾個學術大咖和企業大佬來幫襯，搭臺唱戲。自然也會有數十家企業去捧場參展。近年來，這類會議太多了。我參加過不少，都是幾百人的規模，十來家參展企業。
再有就是某個或某幾個行業巨頭自己組織的會議，這類會議商業氛圍相對較濃，也基本是共同利益圈里的朋友們，學術與商業互相交織。比如各種儀器公司的新品介紹或發布等，各類技術培訓和交流等，當地的儀器公司聚會等。此類主要是地區性的。可以增進當地朋友的加深了解，有利于后續具體的商務合作。
這些年，各類會議的組織方都會想方設法聯絡一些企業參展。前些年，企業參會熱情高漲，導致參展費用越來越高，三五萬的展會比比皆是。這兩年，參會企業開始慎重起來。今年的幾次學術大會，據說參展企業明顯下降，有些會議甚至減少了一半多。這說明，企業開始冷靜了。其實主要的原因是口袋里沒錢了。
但會議參展還是必不可少的，畢竟這是直接面對終端用戶或同行們好的機會。市場部更是展示自己部門業績的關鍵，于是如何整花活，如何提升人氣，更是五花八門。
這幾年微信公眾號的關注，更是讓市場部工作考核有了一個明顯的指標。這次會議吸粉多少成為了會展效果的直接的評判標準。
于是乎，各種新奇的小禮品奔向展臺。原先只是筆，小本子，現在則是什么都上，包括冰激凌，爆米花等。展臺前人潮涌動。我聽說不少參會的研究生都是拿著提袋，滿世界掃碼關注，然后把袋子塞得滿滿的。
市場部同仁們回去匯報工作，自然是粉絲多多的，成績大大的。老板們在現場，或看照片，也是滿心歡喜。看來自己的企業和品牌還是有很多人喜歡的。
但仔細一算賬，不少的粉絲也陸續取關了。每次會展費用好幾萬，加上人吃馬喂，差旅交通等，十幾萬沒有了。后一看，有意向的客戶只有數十個，合著每個客戶花費了上千元，還不一定會購買產品。市場宣傳推廣費用倒是花了不少，但客戶轉化率仍然沒有多少。很多企業的銷售同事對此是嗤之以鼻。這些錢都是打了水漂了！老板們心里嘆息，好歹也算是品牌宣傳了一把。
從去年開始，老板們知道賺錢不易，地主家也沒有余糧，自然也就開始緊縮參展費用。有些企業基本都不參展了。甚至連國際巨頭都從原先的動輒數百平米的特裝改為了標準展臺。以筆者看來，這好像又走向了另外一個極端。
參展那是必須的。問題的關鍵是你想達成什么目標。
依據目的來辦事，這才是根本！
其實，認真地想一想，老板們就應該知道參加哪類會議。
知名品牌，尤其是國際大品牌，不缺這些市場費用，自然是場場必到。這類企業不在本文章的討論范圍。他們屬于很有錢的人，參展費用也就毛毛雨了。
國產品牌，尤其是創業型企業該如何選擇呢？
首先是品牌初創階段。這個時候應該先在行業會議中露臉，告訴同行們我來了。如果有錢，自然可以多參加幾次。如果資金緊張，那就選擇幾個影響力很大，行業人士參與較多的參展即可。其實不用太多，這種行業宣傳后還是要靠終端用戶的。用戶多了，同行們自然也就知道并關注了。參加這類行業會議，更多應該是新創企業尋找工業客戶或者各地經銷商，往往在行業會議上效果不錯。宣傳時，要企業實力和產品展示并舉，畢竟合作伙伴更關心的是企業實力和有特色的產品。
露過臉了，拜過碼頭了，就該是產品推廣宣傳，畢竟銷售才是企業生存與發展的位。因此，在終端客戶較多的學術年會上一定要大力宣傳。資金緊張的企業其實每年參加一到兩次大型的學術專業會議即可。在會場一定要大力推廣自己有特色和競爭優勢的產品，讓終端客戶盡快了解自己的產品。一般性的產品沒有展示的必要。
對于其他類的行業峰會或小型會議，我一般是不建議參展的，除非你和這些學術大咖或企業大佬有密切的合作關系，需要來捧場。因為，這些會議的參加者往往都會參加那些大型學術會議。尤其是某些高度重疊的研究領域，參會者基本都是熟面孔。
我個人的觀點，參展目的只有兩個：
一是同行交流，商業合作。為了這個目的，每年參展1-2個行業有影響力的大會，基本就可以達到目的。
另外就是收集意向客戶信息，注重客戶轉化率。實現這個目的，可以每年參展2-3個與產品密切相關的學術會議，但好是大型會議。可以大范圍接觸到終端用戶，然后讓銷售深度跟進這些客戶，爭取大限度提升銷售業績。
至于品牌宣傳，不一定靠會議參展。好的辦法其實就是加強網站建設和微信公眾號或小視頻等自媒體的推廣宣傳。一般性的吸粉可以偶爾搞幾次，沒有必要參加太多小型會議。
當然，適當地去蹭會是可以的。畢竟多看看，多走走，對于市場和行業的了解是必須的。少參展是因為資金緊張，多蹭會則是增進了解！
寒冬時節，資金緊張，老板們還是悠著點吧！
